近10年來，全國麻辣燙市場如雨后春筍一般飛速發(fā)展，各大城市麻辣燙市場嚴(yán)重飽和，競爭異常激烈。

而有一家麻辣燙店，抗住了重重打擊和激烈競爭，至今已經(jīng)經(jīng)營了11年，通過首創(chuàng)鹵湯麻辣燙和水果骨湯麻辣燙讓復(fù)購率最高達(dá)70%；用大數(shù)據(jù)點(diǎn)餐智能推薦，讓顧客點(diǎn)餐時(shí)間從5分鐘縮短至30秒；又通過賣零售產(chǎn)品讓營收增長8%！

這家店就是在廣東地區(qū)擁有40家門店的福客麻辣燙，近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)就專訪了其創(chuàng)始人郭亮，他到底為什么能屹立11年還經(jīng)久不衰？又是靠什么能成功突圍楊國福張亮做品類創(chuàng)新，輻射整個(gè)華南地區(qū)的呢？

(福客麻辣燙把店內(nèi)展示墻利用的淋漓盡致，無處不在的體現(xiàn)著產(chǎn)品等重要信息)

麻辣燙四方面“突圍”，復(fù)購率達(dá)70%

郭亮在進(jìn)入餐飲前一直做通訊工作，2008年轉(zhuǎn)行做餐飲，在深圳開了第一家福客麻辣燙。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)競品比較少，口味又很獨(dú)特，所以開店即爆紅！

10幾平米的麻辣燙店人滿為患，顧客完全沒有地方坐。基本上都是端著碗吃麻辣燙，一些客人嫌燙手就借用人行道上的石柱當(dāng)桌子，當(dāng)時(shí)成為一道獨(dú)特的街景。

就這樣一路走來11年，福客逐漸品牌化，在麻辣燙品類一片紅海的情況下強(qiáng)勢搶占市場的同時(shí)，還能開出40多家門店，到現(xiàn)在依然是廣東地區(qū)麻辣燙第一品牌，他是如何做到的呢？

一、口味

01

首創(chuàng)水果麻辣燙，現(xiàn)熬6小時(shí)

在傳統(tǒng)麻辣燙品牌的市場影響下，顧客對(duì)于很多麻辣燙“底湯重口味”形成主要的認(rèn)知。

廣東省一年四季天氣炎熱，重口味湯汁口味單一，不能高頻選擇，福客麻辣燙店里近80%都是女性客群，所以減少油膩口感，豐富產(chǎn)品口味勢在必行。

2010年福客首創(chuàng)鹵湯麻辣燙，所有湯底全部用鮮筒骨和20幾種天然草本香料現(xiàn)熬4小時(shí)，使麻辣燙湯底鮮香濃郁征服了眾多顧客的胃。

直到目前為止，鹵湯依然是福客的王牌湯底。湯底也一直是福客的核心，去年福客再次升級(jí)麻辣燙湯底，福客的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)根據(jù)南方人煲靚湯加水果的口味習(xí)慣，研制出新的水果骨湯湯底，新的湯底很好的解決了傳統(tǒng)麻辣燙餐后口干的問題。

這樣一來雖然成本上升7%-8%， 但是復(fù)購卻從之前的50%-60%提升至了現(xiàn)在的60%-70%！

所以為了體現(xiàn)這一現(xiàn)熬水果骨湯，郭亮在店里陳列了32口底湯鍋，現(xiàn)熬6個(gè)小時(shí)，顧客可以清晰看到里面的食材。通過每口鍋單獨(dú)計(jì)時(shí)也可以看到每鍋湯熬制的時(shí)間。

(店內(nèi)無處不在的宣傳，增強(qiáng)顧客6小時(shí)熬制水果骨湯的認(rèn)知)

02

個(gè)性化湯底，收費(fèi)5元，一鍋一煮

很多人說福客就是麻辣燙屆中的小火鍋，這話其實(shí)不假，福客獨(dú)有的“付費(fèi)湯底”就和火鍋有異曲同工之處。

因?yàn)楦？吐槔睜C的所有產(chǎn)品都是一鍋一煮的，所以口味可以做到最大個(gè)性化。

(一人一鍋，單獨(dú)煮制)

經(jīng)過市場調(diào)查，郭亮研究出市場上很受歡迎的5種不同口味的湯底：老壇酸菜、番茄、藤椒、麻辣、鹵湯，收費(fèi)均為5元錢。

福客麻辣燙倡導(dǎo)的一直是先喝湯，再吃麻辣燙，所以一開始很多顧客不理解為什么收湯底費(fèi)，但是顧客在喝過精心熬制的湯底之后就會(huì)覺得非常值得！

而且為了最大化推廣自己的特色湯底，吸引顧客，福客麻辣燙在門口特意支了一個(gè)“湯底品嘗攤位”，供顧客免費(fèi)品嘗水果湯底，一般試過的顧客進(jìn)店率達(dá)90%， 5元一碗“湯”也就很快被接受。

二、選品

01

選品對(duì)標(biāo)海底撈，

加入黃喉、毛肚等特色產(chǎn)品

“其他麻辣燙店可能只有50sku，但是我們家有80多種”，郭亮說：“不僅品種要多，關(guān)鍵選品一定要精，我們50%的選品和海底撈共通供應(yīng)鏈。”

麻辣燙和火鍋本就有著相似之處，而海底撈在上新品的時(shí)候一定是經(jīng)過大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的，那么跟著海底撈準(zhǔn)沒錯(cuò)！

所以一些毛肚、黃喉、肥牛、東海明蝦，豆腐制品也是福客麻辣燙非常暢銷的產(chǎn)品。

(除了常見的菜品，福客也上新了很多比較獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品，比如黑豆凍豆腐、黃豆凍豆腐等福客特有的供應(yīng)鏈產(chǎn)品，和其他麻辣燙品牌形成差異化)

(福客專門采用的水培蔬菜，無土培，無農(nóng)藥，廣受女性顧客喜愛)

(所有產(chǎn)品一字排開，整潔有序)

02

賣冷串、紅糖糍粑提客單

去火鍋店吃飯，紅糖糍粑基本是桌桌必點(diǎn)的，而冷串也被一些火鍋店作為特色小吃在賣。

為此郭亮在店里上新了和火鍋店一樣的冷鍋串串供顧客選擇，讓顧客自己自助拿。

在等餐時(shí)先吃冷串，這樣也避免了顧客在等餐時(shí)候太無聊。吃完冷串，麻辣燙就做好了。同時(shí)，郭亮也在店里針對(duì)女孩子加入了紅糖糍粑這樣的小吃，豐富顧客的用餐體驗(yàn)，也在不知不覺提升客單價(jià)，目前店里的客單價(jià)在40元左右。

產(chǎn)品等問題解決后，店里的客人絡(luò)繹不絕，但是隨之問題又來了，人太多，選餐太慢，顧客都排起長隊(duì)，用戶體驗(yàn)實(shí)在不好。

于是郭亮又推出了一系列的“新方法”。

三、效率

大數(shù)據(jù)選餐，時(shí)間由5分鐘縮短至30秒

基于中午和晚上用餐高峰時(shí)期，顧客都堆在一起選餐實(shí)在擠不開，郭亮就利用以前通信工作的資源，和騰訊聯(lián)合大數(shù)據(jù)，針對(duì)顧客平時(shí)在微信上留下的餐飲消費(fèi)習(xí)慣，智能推出顧客喜愛的菜單。

這個(gè)千人千面的智慧點(diǎn)餐一經(jīng)推出，立刻受到很多年輕人的喜愛，目前餐廳20% 的選餐都是通過大數(shù)據(jù)刷臉來完成的。

通過微信登陸掃碼后，機(jī)器馬上會(huì)通過騰訊大數(shù)據(jù)列出顧客喜歡的食物，顧客在此基礎(chǔ)上進(jìn)行微調(diào)，選好后拿好卡片，等著服務(wù)員來送餐就好了。

這樣一來，顧客以前選餐需要一個(gè)一個(gè)的夾菜，歷時(shí)大概需要5分鐘，而現(xiàn)在通過這樣的智慧點(diǎn)餐，30秒足夠顧客點(diǎn)出一份麻辣燙，大大緩解了用餐高峰時(shí)期的擁堵情況。

四、體驗(yàn)

01

提供“火鍋店式”服務(wù)

在福客中，你會(huì)有一種麻辣燙店體驗(yàn)到了海底撈式服務(wù)的感覺。

雖說沒有那么夸張，但是也是有求必應(yīng)的。

除去就像上文提到的設(shè)置專人在門口宣傳湯底，讓顧客免費(fèi)試湯。

就比如現(xiàn)在市面上的麻辣燙都是自己取餐，而福客麻辣燙店都由服務(wù)員來為顧客送餐，顧客只要坐著等就好了，這雖然需要多加兩個(gè)人工，但也是火鍋店式服務(wù)的最好體現(xiàn)。

02

顧客自助調(diào)小料，DIY口味

除了特色湯底之外，顧客還可以根據(jù)自己的需求，像火鍋一樣，免費(fèi)調(diào)小料。

郭亮說：“所有店加起來小料臺(tái)每個(gè)月就要花費(fèi)20萬元，比其他麻辣燙店在此方面多支出90%的費(fèi)用！但是我們絕對(duì)不會(huì)取締，畢竟最大程度滿足顧客不同需求才是我們要做的！”

餐飲+新零售，營收上漲8%

福客麻辣燙至今已經(jīng)開了11年，可以說是老品牌了。

怎么讓老品牌不斷創(chuàng)新，得到消費(fèi)者的持續(xù)青睞，從而進(jìn)一步促進(jìn)品牌勢能提升營業(yè)額，是福客也是很多餐飲品牌一直在思考的問題。

不斷摸索求新之路上，很多品牌在把目光盯在了新零售上。

01

便利店自助掃碼模式，賣零售飲品

郭亮發(fā)現(xiàn)，人們逛商場時(shí)會(huì)有這樣的情況：想買點(diǎn)喝的飲料，茶飲店賣的貴不說還要排長隊(duì)，就想喝點(diǎn)普通的飲料、礦泉水卻找不到地方買，只能干渴著。

所以針對(duì)這一問題，郭亮把福客麻辣燙當(dāng)中的飲品做成了零售模式，顧客通過掃碼自助支付，就算不吃麻辣燙的顧客，路過店鋪也可以像在便利店一樣，掃碼直接買一瓶飲料解渴，這樣一來不僅增加了部分的營收，也更吸引顧客到店吃麻辣燙。

02

推出新零售方便類“沖泡麻辣燙”

零售板塊除了市面上常見的飲品，還有福客自己推出的方便類“沖泡麻辣燙”。

和自熱火鍋看起來差不多，不過因?yàn)檫@類的產(chǎn)品使用場景往往都是旅行、出差，而自熱火鍋因?yàn)樯�石灰的原因飛機(jī)上是不允許帶的，人們也就放棄了。

而針對(duì)這一痛點(diǎn)，郭亮利用蔬菜鎖鮮技術(shù)，不用生石灰，直接開水沖，就可以在異國他鄉(xiāng)也能吃到麻辣燙，人們用來做工作便餐、夜宵也更方便。

職業(yè)餐飲網(wǎng)小結(jié)：

做餐飲不是為了取悅自己，而是要更貼近顧客。

福客麻辣燙十幾年來一直心無旁騖的做特色麻辣燙，打破傳統(tǒng)麻辣燙品類認(rèn)知，不斷的進(jìn)行品類的創(chuàng)新和探索 ，除了從口味、選品、效率、服務(wù)四個(gè)層面切入，做麻辣燙中的“海底撈”，更重要的是能自我更新迭代，在新零售領(lǐng)域也有聲有色。

不管別人如何強(qiáng)大，與其盲目跟風(fēng)改變，不如在自己擅長的領(lǐng)域深耕，與其大而泛泛，不如專而出彩，輻射自己的一方天地！

來源于：職業(yè)餐飲網(wǎng)